Beobachtungskriterien

Überprüfen Sie den Reifegrad Ihrer Vertriebskonzeption:
(Beobachtungskriterien für unser Training am Arbeitsplatz)

Wie hoch ist der Anteil von berufstätigen Kunden in der Beratung?

Wie oft werden Kunden auch außerhalb der Öffnungszeiten beraten?

Wie hoch ist der Seniorenanteil (über 60 Jahre) in der Beratung?

Wie viel Zeit verwenden Ihre Mitarbeiter für „soziale Verlierer“?

Wie hoch ist die durchschnittliche „Schlagzahl“ der Betreuer bzw. Berater?

Wie hoch ist der „Just in Time“ Beratungsanteil bzw. wie viel feste Termine werden vereinbart?

Arbeitet jede Vertriebseinheit auch mit einem zentralen Terminkalender (elektronisch!), damit auch alle festen Termine erfasst werden können?

Werden vom Telefonteam auch regelmäßig feste Termine für die GS/Vertriebseinheit vereinbart?

Wird ein „Produktverkauf“ oder bereits ein „bedarfsorientierter Verkauf“ bei den fest zugeordneten Kunden vorgenommen?

Ziel: Strategischer Verkauf mit Hilfe von Kundenkarteikarten bzw. eines elektronischen Kundeninformationssystem.

Wie viel Handynummern bzw. E-Mail Adressen liegen bei den fest zugeordneten Kunden vor?

Sind die Betreuer bzw. Berater noch hauptsächlich als „Edelservicekräfte“ tätig?

Wie hoch ist der „Mutter-Theresa-Banking“ Anteil (SB-Akzeptanz)?

Wie viel Mitarbeiter führen ihr Konto bereits online?

Sind Sie „Servicegeschäftsstelle“ oder bereits „Beratungsgeschäftsstelle“?

Ist Schnelligkeit im Service wichtiger, als Abschlussimpulse zu erkennen und aufzugreifen?

Wie funktioniert die Überleitung auf die Betreuer bzw. Spezialisten?

Hat jeder Mitarbeiter eigene Absatzziele?

Haben Sie Aktivitäten und Qualitätsziele im Verkauf oder nur Produkt und Ertragsziele?

Haben Sie ein Anreizsystem, das Aktivität und Erfolg im Verkauf angemessen entlohnt?

Sind die Aufgaben in den jeweiligen Vertriebseinheiten klar verteilt bzw. zugeordnet?

Ist eine „Führung im Verkauf“ erkennbar, oder kümmern sich Ihre Führungskräfte mehr um Ihre Kunden?

Haben Sie ein flexibles Arbeitzeitsystem?

Werden an ruhigen Tagen Mitarbeiter nach Hause geschickt (Di/Mi), damit Anreize entstehen, Beratungen auch außerhalb der Öffnungszeiten zu vereinbaren?

Ist Ihren Mitarbeitern ein „sauberer Schreibtisch“ wichtiger, als der aktive Verkauf?

Wann beginnen die Betreuer bzw. Berater ihren Arbeitstag?

Passen Ihre Öffnungszeiten zur Kundenbesuchsfrequenz?